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在细分领域赢得更大市场
作者：
发布时间：
2021-08-03
在细分领域赢得更大市场
——河钢舞钢充分发挥技术优势大力拓展高端石化用钢市场侧记
随着我国经济的快速发展以及能源需求的急剧增长，大型石化项目建设进一步加快，对石化用钢的数量、质量提出了更高要求。河钢舞钢抢抓市场机遇，充分发挥自身技术优势，不断加强和重点石化建设项目的对接，持续为客户量身定制高端石化用钢，以高质量产品赢得了客户的青睐。
今年以来，河钢舞钢高端石化用钢被示范应用于浙江独山能源220万吨/年PTA项目、江苏港虹石化240万吨/年PTA扩建项目等石化项目关键设备的制作。
定制轻量化高端铬钼钢板
供货全球单体产能最大PTA项目
“跟踪了小半年时间，我们终于拿下了近千吨高端铬钼钢板合同。这是国内PTA（精对苯二甲酸）项目结晶器制造用材首次选用高端铬钼钢板，而且是优先选用咱河钢舞钢钢板！”6月10日，河钢舞钢新产品营销人员王毅在微信工作群中分享了这一好消息。“厉害了，河钢舞钢！”“河钢舞钢的技术力量杠杠的！”大家纷纷留言点赞。
今年年初，河钢舞钢营销技术服务团队在与一高端客户对接的过程中了解到，该客户准备投标海南某公司年产250万吨PTA结晶器制作项目。由于该项目属全球单体产能最大的PTA项目之一，对项目关键设备的设计技术要求特别严格，但是该客户在PTA结晶器制造方面经验不多，对这次投标并没有十足的把握。
“客户最初打算选用普通型号的石化用钢，但是要满足项目设计的特殊要求，不仅采购量增大，而且钢材还特别厚，不利于后期加工制作……”王毅直言，“结晶器是PTA装置中的关键设备，对制造所需材料在技术上要求很复杂。为客户考虑，选用最佳的制造材料，是我们义不容辞的责任。”
河钢舞钢营销技术服务团队在综合以往类似供货经验的基础上，大胆创新思路，向客户提出了为其量身定制一款高端铬钼钢板用于PTA结晶器制作的建议。与客户原来的选材相比，该钢板不但厚度减薄40毫米，而且强度增加了近1/7，更易于后期加工制作，无论从设备的安全性能考虑，还是从采购用材的绿色及轻量化方面考虑，都要更胜一筹。
经过深入的技术交流，客户对河钢舞钢营销技术服务团队的建议非常认可。随后，该客户技术部门邀请河钢舞钢营销技术人员与项目的设计方和业主进行了数次对接。最终，项目业主和设计方同意在该PTA项目结晶器制造用材上首选河钢舞钢高端铬钼钢板。
“我们发挥技术优势，引领高端客户在项目用钢方面实现轻量化、减量化发展，为河钢舞钢开拓更广阔的高端铬钼钢板市场奠定了坚实基础。”河钢舞钢新产品开发科主管张志勇兴奋地表示。今年前5个月，河钢舞钢新增石化用钢客户4家，同比提升50%。
研发特厚板SA516Gr70替代进口
赢得关键设备制造用钢独家供货权
“谷工，贵公司生产的高端石化用钢，不仅比国外钢厂交货快，而且质量特别好！以后继续合作！”6月11日，河钢舞钢新产品研发人员谷盟森接到一高端客户打来的反馈电话，一下子把他的思绪拉回到了4个月前。
2月初，河钢舞钢营销技术服务团队在深入对接一高端客户时，了解到其计划采购一批高端石化用钢板，用于国家某重点石化项目的关键设备制作。在进一步的交流中，客户表示，设计方和业主原计划使用国外钢企生产的原材料。“我们在仔细研究项目的设计要求及对原材料的使用要求后，河钢舞钢完全可以供货。”在沟通过程中，谷盟森认真地告诉客户。
为此，河钢舞钢营销技术团队锲而不舍地与项目业主、设计、制造方人员进行沟通，承诺为客户量身定制一款完全符合该项目要求的高端石化用钢板SA516Gr70，且保证交货期比国外钢厂生产供应同种规格钢板至少要短30天。真诚的服务打动了客户，河钢舞钢顺利获得该石化项目关键设备制造用钢的独家供货权。
生产过程中，河钢舞钢技术人员创新生产工艺，通过采取在冶炼环节添加有利于改善钢板性能的元素、在轧制环节优化加热制度提高轧制成功率等举措，攻破了该钢板研制过程中性能难以保证、探伤质量波动等行业难题，成功研发出项目所需的高端石化用特厚钢板。检验结果显示，这批钢板的各项技术指标良好，达到国外钢企生产同类产品的技术水平，且厚度、技术含量为同类钢板的国内之最，填补了国内空白。而更让客户惊讶的是，河钢舞钢生产的这批大厚度钢板比合同所要求时间提前1个月交付，满足了项目急需。
钢板供货结束后，河钢舞钢营销、技术、生产服务团队强化售后服务跟踪，与客户采购、技术、加工等部门的负责人进行点对点的对接，随时了解客户需求并进行跟进服务。期间，针对客户在加工过程中遇到的焊接技术难题，河钢舞钢营销、技术人员还深入客户制作现场，为其提供周到的技术指导，赢得了客户的好评。（董洁 张志勇）
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